Siempre me pareció súper motivante poder colaborar con compañías en expansión, tanto a generar leads como ventas y sobre todo verlas crecer. Me genera una adrenalina única, creo que he encontrado en este proceso un propósito y un norte.

Afortunadamente las metodologías de adquisición de nuevos clientes han evolucionado y encontrado formas de dar un servicio a sus potenciales clientes. Todos pasamos por la experiencia de buscar un proveedor, digamos un herrero para reemplazar una puerta, y en el plazo de la tarde con las sugerencias del feed, no sólo conocer y cotizar varias opciones sino también descartar aquellas que no sean óptimas. La misma forma de decidir que en la vida real: a través de percepciones, validaciones e interacciones, pero mucho más rápido.

En esta evolución y sofisticación sabemos como agencia que no es lo mismo hablarle a un cliente que NO SABE QUE NO SABE, a uno que YA TIENEN UN PROBLEMA CLARO y está abierto a que le sugieran una solución, o a otro que ya conoce todas las opciones que se encuentran en el mercado y debe DECIDIR ENTRE VARIAS. Aquí surgen las estrategias de captación que se representan en un embudo según estas etapas de decisión del cliente. Ni hablar de los clientes que ya compraron y VUELVEN A COMPRAR o RECOMIENDAN. Para todos tenemos distintas formas de captarlos así como ocurre en la vida real.

Este approach se ha vuelto moneda corriente pero cuando creíamos que ya teníamos la fórmula mágica nos damos cuenta que en realidad el mundo ideal no existe y que el usuario no siempre sigue los pasos que nosotros le proponemos. Es como “Descubre tu propia aventura” que leíamos cuando éramos chicos, sólo que esta aventura se puede dar en el mundo digital o en el mundo real, yendo y volviendo sin previo aviso.

Es decir los embudos son lineales, pero el comportamiento del cliente no lo es. Los clientes no avanzan de manera directa; divagan y retroceden. La industria de los videojuegos lo entiende bien: un jugador puede instalar un juego impulsivamente, olvidarlo y luego volver tras una actualización. Los growth loops o ciclos capturan este comportamiento caótico, permitiendo un crecimiento compuesto.

Los funnels operan de manera aislada, DESCONECTANDO CADA PASO Y FRAGMENTANDO LA EXPERIENCIA del cliente. Esto puede dificultar el crecimiento. Un ejemplo es cuando el área de marketing genera leads y los pasa a ventas sin una transición fluida, perdiendo clientes potenciales en el camino. Además se puede perder de vista el panorama general ya que cada área ve sólo su objetivo y no el bien común de todo el negocio. Un ejemplo clásico que vemos mucho con nuestros clientes es un paid ad que puede aumentar las ventas inmediatas con retargeting agresivo, pero si los clientes se sienten acosados, no volverán. Es crucial equilibrar conversiones con la salud a largo plazo del loop.

Por otro lado los funnels tienen dificultades para adaptarse a la evolución del mercado. Por ejemplo, cuando los servicios de streaming ganaron popularidad, las empresas de televisión por cable no pudieron adaptarse rápidamente. Un enfoque basado en loops monitoriza continuamente el comportamiento del usuario y las tendencias del mercado, permitiendo una transición sin problemas para incluir servicios de streaming.

Por último la retención a menudo se pasa por alto en los funnels, eclipsada por la adquisición. Sin embargo, es fundamental para el crecimiento sostenible. Un aumento del 5% en retención de clientes puede correlacionarse con un aumento de hasta el 25% en las ganancias.

Entonces, ¿qué hacemos? Ahora que sabemos las dificultades de los embudos entendamos que es un Loop.

Los Growth Loops deben responder a estas preguntas para poder generarse y ser exitosos:

• Input: ¿Cómo se activa el loop? Necesitas una acción o un conjunto de acciones que conecten la entrada y la salida.
• Quién: ¿Quiénes son las personas involucradas en el loop? Debemos identificar dónde encajan los usuarios gratuitos, los usuarios de pago, los proveedores y otros.
• Por qué: ¿Cuál es la necesidad profunda, problema o motivación que impulsa a la persona a activar el growth loop? Si no es fundamental, el loop se agotará con el tiempo.

Vamos a poner algunos ejemplos famosos para que se entienda mejor:

1. Netflix - Las Recomendaciones Personalizadas Impulsan el Crecimiento en Streaming

• Input: Un usuario se registra tras recibir una sugerencia de un amigo.
• Acción: Las plataformas de streaming utilizan algoritmos avanzados para ofrecer recomendaciones personalizadas, lo que aumenta la retención y el tiempo de visualización.
• Output: La mayor retención de usuarios lleva a que estos compartan la plataforma con amigos y familiares, creando un ciclo de crecimiento continuo.

A medida que se recopilan más datos, la precisión de las recomendaciones mejora, beneficiando tanto a la plataforma como a los usuarios. Empresas como Hulu y Amazon Prime también han intensificado sus esfuerzos en este ámbito, siguiendo el modelo exitoso de Netflix.

Es un Growth Loop de crecimiento que se auto-perpetúa porque mejora con más datos. Y solo depende de una persona: el espectador.

2. LinkedIn - Integración de Contactos

• Entrada: Los usuarios se unen a LinkedIn para expandir su red profesional.
• Acción: Al conectar sus contactos existentes, los nuevos usuarios mejoran su experiencia y la de los demás, fomentando interacciones significativas.
• Salida: LinkedIn incentiva a los usuarios a invitar a más conexiones, generando un ciclo de crecimiento continuo. Esta estrategia ha sido fundamental en su modelo operativo durante más de dos décadas, ayudando a la plataforma a alcanzar 1,000 millones de usuarios activos mensuales.

3. Uber - Balance de Demanda y Oferta

• Entrada: Nuevos pasajeros se unen a la plataforma, incrementando la demanda.
• Acción: Al aumentar la demanda se requiere conductores para poder dar el servicio.
• Salida: La creciente demanda de pasajeros motiva a más conductores a registrarse, creando un ciclo de crecimiento auto-perpetuante. Este enfoque ha sido clave para que Uber se establezca como una de las principales empresas en el S&P 500 en diciembre de 2023.

Los growth loops son una herramienta clave para impulsar el crecimiento sostenible de plataformas digitales, permitiendo que cada nuevo usuario o comercio genere más adopción dentro del ecosistema. Ya sean simples o complejos, ofrecen un escenario ganar-ganar, tanto para la oferta como para la demanda.

En QM Digital Agency, implementamos esta metodología con kamiPay, una fintech de pagos digitales diseñada para facilitar transacciones entre comercios y turistas brasileños. Nuestro objetivo fue acelerar la adopción de kamiPay en sectores estratégicos del turismo, incluyendo vinotecas, agencias de viaje, cadenas gastronómicas y comercios long tail como tiendas de ropa, gomerías, supermercados y negocios de artículos deportivos.

Cómo construimos el loop de crecimiento para kamiPay:

• Input: Un comercio se adhiere a kamiPay para facilitar pagos a turistas brasileños.
• Acción: kamiPay ofrece cobrar sin comisión y cobro en el instant al comercio, a diferencia de las tarjetas de crédito tradicional. A su vez el cliente brasileño sigue pagando con su medio de pago habitual Pix.
• Output: Más comercios lo adoptan como medio de pago, fortaleciendo su presencia en el sector turístico y aumentando el volumen de transacciones, lo que, al mismo tiempo, mejora la experiencia de los turistas y genera más adopción.

Este enfoque permitió que kamiPay escalara su adopción en sectores estratégicos, potenciando la viralización orgánica dentro del ecosistema comercial. Además, complementamos la estrategia con campañas de retargeting, optimización de adquisición de nuevos comercios, campañas específicas para cada sector, asegurando que el crecimiento fuera sostenido y escalable.

En Qm Digital Agency, nos especializamos en ayudar a las empresas a desbloquear su potencial de crecimiento a través de estrategias digitales personalizadas. Desde la creación de growth loops a medida hasta la optimización de paid media, marketing de contenidos y estrategias de conversión, nuestro equipo se asegura de que cada acción esté diseñada para aumentar el engagement y generar resultados a largo plazo.

Y si buscas impulsar tu negocio con estrategias de crecimiento digital innovadoras, contáctanos en QM Digital Agency.